Marketing B2B và những khó khăn

64 / 100

Việc marketing đến khách hàng B2B cũng đa dạng và phức tạp như khách hàng cá nhân trong B2C. Trong thực tế, khi xây dựng chiến lược marketing dành cho doanh nghiệp B2B, khách hàng mục tiêu được nhắm đến được xem như những cá nhân. Tuy vậy, vẫn có một vài đặc điểm khác biệt nhất định phân biệt giữa marketing B2B và marketing B2C: • Quá trình ra quyết định dài hơn – Hiếm khi xảy ra việc quyết định mua hàng ngay lâp tức trong bán hàng B2B. Sản phẩm và dịch vụ trong B2B thường phức tạp hơn và đòi hỏi người có chuyên môn nhất định đánh giá, chưa kể đến việc phải so sánh nó với các sản phẩm khác có trên thị trường. Chi phí mua trung bình của B2B cũng đắt hơn nhiều lần, có nghĩa là bộ phận tài chính sẽ phải trình bày và được sự chấp thuận của những cấp quản lý cao hơn.

Tính chất phức tạp trong ngành B2B

• Hội đồng ra quyết định lớn hơn – Trong hầu hết các trường hợp, có nhiều hơn một người sẽ tham gia vào việc ra quyết định mua. Các doanh nghiệp thường có chính sách và quy trình để quản lý. Điều này có nghĩa là một lần mua hàng sẽ đi qua một quy trình có sẵn, trong mỗi bước sẽ có những chuyên gia khác nhau đánh giá.

• Tập khách hàng hẹp – Thị trường B2B có tập khách hàng tiềm năng hẹp hơn so với B2C. Một mặt, điều này có nghĩa là sự cạnh tranh là khốc liệt. Mặt tích cực đó là các khách hàng dễ để tìm kiếm hơn, và doanh nghiệp có thể tìm ra nhu cầu khách hàng với công sức bỏ ra ít hơn.

• Tương tác lâu dài – Khác với B2C, các doanh nghiệp B2B rất coi trọng hệ thống CRM. Một phần bởi vì quá trình ra quyết định lâu dài cần phải được theo dõi, một phần là khái niệm như giá trị trọn đời của khách hàng (customer lifetime value) là một trong những chỉ số quan trọng đối với doanh nghiệp B2B.

Các yếu tố quan trọng trong marketing B2B

Tiếp nhận các phương pháp và ý tưởng marketing B2B hiện đại có thể giúp điều chỉnh lại Sales Pipeline và tăng trưởng cho doanh nghiệp. Thông thường, những mục tiêu chính của B2B marketing bao gồm:

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Lead Generation) – Ở đầu phễu bán hàng, những cách thức marketing được triển khai với mục tiêu tìm kiếm và thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng bằng những offer đặc biệt của doanh nghiệp.

Vòng đời bán hàng – một vài các cách thức marketing được triển khai với mục đích giảm tối đa vòng đời bán hàng. Vòng đời bán hàng càng ngắn nghĩa là chi phí ít hơn và quy trình bán hàng đơn giản hơn.

Giá trị trọn đời khách hàng (Customer lifetime value) – CLV là một chỉ số quan trọng mà rất nhiều doanh nghiệp B2B đang muốn cải thiện. Bằng cách giữ chân khách hàng lâu hơn và tăng giá trị đơn hàng trung bình (average purchase value), doanh nghiệp sẽ đạt được sự trung thành của khách hàng.

Blog How to Build a Great Workplace Experience Social Card 01 1

Chìa khóa quan trọng là CONTENT

Đối với thị trường B2B, các cá nhân ra quyết định sẽ bị thuyết phục bởi chuyên môn và danh tiếng của nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ. Cung cấp các kiến thức cho khách hàng (hay còn gọi là giáo dục khách hàng) bằng nội dung chuyên môn và hấp dẫn vẫn đang chứng minh được tính hiệu quả của nó.

Theo một nghiên cứu, 75% các khách hàng B2B mong đợi nhà cung cấp sẽ cung cấp những kiến thức và thông tin hữu ích cho họ ngay trong buổi meeting đầu tiên hoặc trên website của họ

Số liệu gần đây cho thấy 88% doanh nghiệp B2B đang sử dụng content marketing như 88 một kênh marketing chủ yếu.

trong motion graphic co nhung loai transition chuyen tiep nao 4
Content rất quan trọng trong ngành marketing B2B

Rất nhiều chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng đều xoay quanh content marketing. Những nội dung chất lượng không chỉ bao hàm nội dung về sản phẩm hay dịch vụ mà còn về các chủ đề khác liên quan đến lĩnh vực và các kiến thức trong lĩnh vực ngành nghề của khách hàng và doanh nghiệp. Sáng tạo ra những nội dung độc đáo mang lại ảnh hưởng tích cực cho website trên các công cụ tìm kiếm và cả mối quan hệ giữa khách hàng và công ty.

Theo GROWSTEAK

Subscribe
Notify of
guest
0 Các nhận xét
Inline Feedbacks
View all comments